Besoin de conseils ?

Contactez notre équipe pour plus d'informations sur notre offre et vos avantages. Réponse sous 24 heures !

Prospection : Comment mettre en avant ses qualités ?

méchant acheteur B2B

Très souvent, quand nous travaillons sur les argumentaires de vente avec nos clients, ceux-ci nous disent qu'il faut mettre en avant leur "qualité". Pour beaucoup d'entreprises, leur "qualité" est un de leurs points forts.

 

D'accord, mais comment le mettre en avant, comment la vendre et combien la valoriser ?

 

Cette impuissance à vendre correctement sa qualité créé souvent des oppositions entre les commerciaux et les achats : les acheteurs "ne comprennent pas ce qu'ils achètent", "ils se font avoir par la concurrence", etc...

 

Cette opposition est évidemment néfaste car toute vente repose sur une confiance mutuelle. Il est donc urgent de traiter la question, si vous aussi vous vous la posez.

 

 

Comment vendre sa qualité ?

 

Réglons rapidement le problème : la qualité, ça n'existe pas.

 

Ce qui existe par contre, c'est l'assurance qualité. C'est à dire l'assurance faite au client que l'on va respecter le niveau de qualité qu'il attend. C'est toute la différence : on se positionne au niveau du souhait du client, et non l'inverse. Ce qui est plutôt habituel dans le commerce...

 

Prenons un exemple : vous ne comprendriez pas qu'on vous propose une voiture à 45 000 euros parce qu'elle a des systèmes d'admission de soupapes en diamant ? Et même si le vendeur vous explique que c'est beaucoup mieux, ce n'est pas ce que vous recherchez. Ce pauvre vendeur sera désespéré de ne vendre aucune voiture, en prétextant que les clients "ne savent pas ce qu'est la qualité".

 

Comment assurer sa qualité ?

  • Les professionnels du marketing conseillent souvent de segmenter son offre en différents niveaux, de coûts croissants. Rien de très révolutionnaire, on le voit tous les jours avec les "pack éco", "formule initiale", etc...
  • Tout d'abord ne vous demandez jamais comment vendre votre produit. Demandez-vous plutôt ce qu'attendent vos clients. Si le produit (ou service) n'est pas acheté c'est qu'il ne correspond pas au besoin exprimé. C'est donc 100% de la faute du vendeur.
  • Il faut donc demander au client le niveau de qualité qu'il attend et proposer son offre en conséquence. Ainsi vous respecterez ses exigences de qualité. Ne pas aimer ses acheteurs est impardonnable.

Sans acheteur le vendeur n'existe pas.

 

Pour vous offrir la meilleure expérience possible, nous recueillons des cookies lors de votre navigation sur le site.