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les commerciaux sont des comédiens et des cinéastesAlfred Hitchcock

Et oui ! Ils mettent en scène, placent un décor, réalise la vente et font la promotion. Mais stop, je ne cherche pas à faire une belle comparaison.

 

Ce qui m'intéresse c'est l'acheteur, c'est à dire le spectateur. Il est devant sa Tv (année 2013 oblige). Et il dispose entre ses mains du plus redoutable intrument de guerre que le monde n'a jamais connu : une télécommande. Il peut zapper sur envie. Il est sur-sollicité par des centaines de chaines qui se font concurrence. Parfois il change de chaine par simple envie, parce qu'un temps mort se présente, ou bien juste pour voir s'il peut trouver mieux. Dès que la tension baisse, que l'intérêt faiblit, une frénésie de changement de chaines interrompu arrive. Malheur à vous si vous en faites les frais.

 

En tant que vendeur vous pouvez saisir votre bonheur si par chance il vous écoute : il est branché sur votre canal, mais attention à la zapette !  Un mail qui arrive, un fax qui s'imprime, tout est prétexte à zapper. Sans parler de la secrétaire qui passe.

 

Vous avez donc intérêt à tout préparer pour que ce moment soit magique et meveilleux. Comme une bande-annonce du merveilleux film qu'il va vivre avec vous : punch, teasing, promesses, rêve...faites le rêver.

 

Et surtout, ne relachez pas la pression. Votre objectif est de faire de l'audiance. Vos performances seront proportionnelles au `temps de cerveau` (comme disait Patrick le Lay) que vous accorde votre interlocuteur.

 

En ayant pris conscience de cela, que dire d'un commercial qui ne prépare pas son entretien et se contente du tristement célèbre : `pour ce rendez-vous, je vais avant tout écouter mon interlocuteur`...