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3 méthodes de prospection qui ne marchent pas

maitrise technique de prospection actionVoilà un titre provocateur : il existerait donc des méthodes utilisées pour prospecter qui ne fonctionnent pas ? Alors soyons clair : certaines des méthodes dont nous allons parler peuvent fonctionner :

- Dans d’autres domaines que la prospection

- Eventuellement dans la prospection, mais sur des cibles B to C ou très petites (En effet Ceres Developpement cible plutôt les moyennes / grandes structures).

La prospection est un art complexe, dont les résultats s’appuient sur des statistiques précises.

Si nous pensons que telle ou telle méthode ne fonctionne pas, c’est qu’après l’avoir expérimentée, nous avons obtenu des résultats médiocres (bien inférieures aux résultats traditionnels).

Un résultat s’exprime en temps demandé pour un livrable (souvent un rendez-vous). Le temps pouvant être converti en euros, nous pouvons parler de coût d’acquisition d’un nouveau rendez-vous qualifié.

Aux alentours de 140 euros HT avec le téléphone (notre méthode « étalon »), il peut monter à des milliers d’euros avec des techniques mauvaises. Et nous allons parler ici des réseaux d’affaires, des emailings et des réseaux sociaux.

La prospection avec l'e-mailing de masse

Pour être plus précis : l’emailing de masse permettant d’obtenir un contact avec un prospect qualifié. Les résultats étaient «équilibrés » vers 2010 : beaucoup de déchets certes, mais avec un coût faible pour des milliers d’envois, on pouvait espérer quelques contacts. Depuis, la situation n’a cessé de se dégrader.

Les e-mails de prospection non sollicités sont désormais immédiatement assimilés à du spam.

L’impact sur l’image de l’émetteur est donc négatif.

Une équation traditionnelle consistait à préparer une campagne téléphoniqueune campagne téléphonique par des emails ciblés : les taux de transformation de la campagne téléphonique étaient alors boostés (c’était vraiment visible), et le travail supplémentaire valait vraiment la peine. C’est maintenant terminé et cette méthode est à éviter.

La prospection par le biais des réseaux d’affaires non ciblés et non structurés

Il existe des milliers de réseaux d’affaires, depuis l’association de commerçants jusqu’aux réseaux professionnels structurés (le plus connu étant BNI).

Dans le cadre de la prospection B to B PME/Grands comptes (j’insiste sur cet objectif), ces réseaux n’ont pas d’effet. Ils souffrent en effet de 2 défauts :

  • Soit ils ne sont pas structurés,
  • Soit ils ne sont pas dans votre cible

Un réseau non structuré est un réseau sans contrainte, sans ordre du jour, sans animateur, et surtout sans mesure de ce qui est fait. Bref, une sorte de club réservé à des entrepreneurs ou des directeurs, qui parlent entre eux. A la moindre excuse les gens ne viennent pas ; restent les irréductibles qui souvent sont avides de clients eux-mêmes, sans rien apporter en échange.

Attention nous excluons ici les « clubs d’influence » (type Le Siècle par exemple) : ces réseaux sont extrêmement efficaces mais accessibles par parrainage, auprès de gens ciblés apportant de la valeur au club.

D’autres réseaux sont ouverts à tous, très structurés, mais ne vous serviront à rien car ils ne sont pas dans votre cible. Par exemple, un réseau BNI très dynamique, composé essentiellement de membres dans le bâtiment, ne vous apportera pas grand-chose si vous travaillez dans le consulting auprès des grands comptes.

Prospection commerciale sur les réseaux sociaux

L’omniprésence des réseaux sociaux peut nous faire croire à leur utilité en prospection commerciale. Il n’en est rien, et les résultats obtenus sont parmi les plus catastrophiques. Inutile de préciser que cette méthode est principalement proposée par les sociétés qui ne travaillent que dans les réseaux sociaux.

Bien sûr, les réseaux sociaux sont une source incontournable d’informations ; chez Ceres Developpement nous les utilisons beaucoup, notamment pour bien cibler nos prospects. Ce qui ne fonctionne pas, c’est l’utilisation des réseaux sociaux comme outil principal de prospection, et non comme outil de collecte d’information.

D’ailleurs, la plupart des sociétés jouent sur cette ambiguïté : elles affirment par exemple que 80% des décideurs se renseignent sur Internet, et que donc il faut démarcher par les réseaux sociaux (ils sont les seuls à voir un lien de cause à effet).

Pour clore sur la prospection par les réseaux sociaux, rappelons que nous ne parlons que de la prospection B to B pour moyen/grands comptes (en B to C par exemple, Facebook peut être très intéressant).

Nous maitrisons la prospection téléphonique, qui vous assure des résultats ciblés pour un coût inégalé face à d’autres méthodes : appelez-nous, nous en parlerons.

 

 

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